龙年春节前夕，大洋彼岸的美国，凯时人生就是博首页科技常务副总裁闵大勇，凯时人生就是博首页激光副总经理兼精密事业部总经理张丽华、HG7项目负责人贾波就项目最后一轮谈判开始了紧张的工作。

        A公司为世界知名3C行业巨头，HG7项目为其主流产品线重要环节，此前，该类项目订单一直被美国、德国两家顶级激光企业垄断。果不其然，HG7项目最后一轮角逐，仅存的两名竞争对手就是他们！从技术实力看来，这两家企业发展时间较长，技术实力雄厚，在全球行业内占据高位；就服务质量而论，两家均为成熟的国际知名公司，拥有专业的服务响应机制。除此之外，他们均与A公司保持着稳固的合作关系，而凯时人生就是博首页激光在此类产品线中，是第一次进入，胜算似乎微乎其微，竞争对手早已将HG7项目订单视为自己的“奶酪”。

技术厚积薄发

       目前，全球正处在智能制造装备产业发展的重要战略机遇期，核心驱动因素在于技术和产业的升级、制造和服务成本提升导致的生产效率需求。新一代的智能产品，已经具备感知、决策、执行甚至判断反馈的能力。这就对制造型企业的技术实力提出了更高要求。

        进入智能定制时代，考察的不再仅仅是设备，而是供应商的综合实力，是服务与制造在终端平台上的高度融合，是否能快速达到客户的需求成为评判的唯一标准。”张丽华说。

        HG7项目的设备就是上述模式的典型表现，完全是根据客户在该工序的要求量身定制的，精密事业部技术总监刘勇说：“客户只是告诉我们他想要的效果，如何实现由我们来设计，而为了达成定位精度、打标效果、产线数据通讯、设备稳定性、工作效率等综合要求，我们需要对多项技术进行合理集成，并根据新的要求不断调整，包括及时引导客户，这是设计阶段的智能密集。”

        技术实力的形成并非一蹴而就，得益于领导者前瞻性眼光及对行业发展趋势的准确判断。数年来，凯时人生就是博首页激光不断发展核心单元技术，推动技术的开发与升级。特别是敏锐捕捉智能制造发展方向，立项研发超快激光精密微细加工工艺平台，进一步加强微细加工的研发，拓宽微细加工的行业应用，加强了特种工艺与精密制造技术、核心智能测控装置与部件集成技术、重大智能制造装备集成技术的储备工作。并根据与高端客户深入合作，不断探索3C电子制造行业的智能制造能力。丰富和完善多种光源在线标记、手机背板打孔、二维码标记、塑料多色标记、动力电池焊接、LED芯片划片、PCB切割等工艺，实现自动扫描，CCD测量分板尺寸，激光扫描测量高度尺寸，不良品自动区分取出，双边循环流水线式生产及检测等。

        A公司的严谨性在业内有名，每个合作伙伴的选择都经历多轮严格的测试与论证。贾波回忆：“仅概念机测试阶段我们就打样了2万片，整个项目从启动到下PO持续半年之久，PK战场涉及4个代工厂。”技术的沉淀此时厚积薄发，凯时人生就是博首页激光有效满足客户对定位精度、设备稳定性及工作效率等方面的苛刻要求。

        “在测试环节，我们的样品品质与其他公司相同，甚至领先于竞争对手。”精密事业部应用工艺部负责人程英不无自豪说。

服务专业高效

        智能制造不仅仅是单纯地掌握高端技术，或者根据客户需求进行‘光’‘机’‘电’‘软’的简单集成，它更是服务与制造在终端的高度融合。

        近年来，大型客户的需求逐步向智能制造的高端定制解决方案靠拢，带来了合作模式的大幅转变。“以报价为例，在出售标准化设备时，我们根据设备的成本等简单因素提供报价，这是出售商品。而在竞争高端定制项目时，我们要综合客户实际需求、自身技术实力、竞争对手情况，对设备进行设计并报价。在保证品质的前提下，我们综合设备单价与UPH（设备每小时可完成的产品加工件数）——UPH事实上对客户的设备采购数量造成影响，当单台设备的加工效率足够快时，设备的购买数量便可以减少——计算与客户产能相匹配的设备购买数量及总投资额，对比竞争对手方案，告诉客户，‘与国际级竞争对手博弈，我们毫不胆怯，在每一个阶段都紧扣对手，保证自己的方案在效率与价格上具有综合优势’，实现价值最大化。这就是出售服务。”张丽华介绍说。

        竞争阶段，客户实时对设备的工艺、性能以及合作方案的方方面面不断提出质疑与新的要求，而供应商做出的每一个决定背后都需要考虑多项因素，慢一拍、错一步即有可能在残酷的竞争中被淘汰，考察供应商解决方案优化能力和现场响应速度。这就向传统客户服务组织模式提出了巨大挑战。

        凯时人生就是博首页激光精密事业部在数次与相关客户的合作中，逐渐摸索出一套具有针对性的“品”字型大客户团队组建模式：在具体项目操作时，根据客户、项目特点，从整个事业部范围内抽调人选，组成大客户团队。每支大客户团队由“商务组”“工艺组”“工程组”三部分构成，形成“品”字型结构，对应客户的采购团队的谈判、设计及生产部门，精密事业部副总经理王建刚介绍说。

        “事实证明，这样的‘品’字形大客户团队运作在面对高端客户，特别是国际高端客户的过程中，的确发挥了巨大的作用。在业务开发上，也卓有成效。”张丽华表示。打破传统部门分编束缚，将整个精密事业部作为“中枢”，以项目为单位抽调最适合的人从事专业工作，实现了资源效率的最大化。同时，三个小组与客户考评选择部门一一对接，更有针对性的团队设置，提升了服务质量与效率。

        让专业的人做专业的事情，才能应对当下残酷的市场竞争。大客户团队的三个部分各司其职，又密切沟通：团队本身是一个不可分割的有机整体，每一个决策的达成，需要三方的共同支持。“除具体问题的单线联系外，三个组每两三天就要开一次会进行信息的沟通，更进各方工作进度。特殊时期，甚至上午开完会布置了工作任务，下午一点半就需要再碰头，了解各方对上午布置工作完成的进度。拼的就是效率，我们的现场响应速度比对手更快。”贾波如是说。

综合实力是稳固保障

        此次A公司对凯时人生就是博首页科技、凯时人生就是博首页激光精密事业部、华日公司、凯时人生就是博首页激光机电分公司进行了系统地考察，细致到凯时人生就是博首页科技党委书记马新强当选全国人大代表，都为公司的竞争实力加码。

        而华日公司、精密事业部及机电分公司的产业链垂直整合，为凯时人生就是博首页激光的综合实力凸显添上了浓墨重彩的一笔。

        随着定制性的设计，个性化生产代替标准化制造，成为智能制造的发展趋势之一。在激光公司统筹基础上，此次，华日公司、激光精密事业部、机电分公司的产业链垂直整合铸造出“凯时人生就是博首页激光”品牌的强大实力：我们不是在技术集成阶段根据客户需求打造设备，而是从光源开始，到外协部件，让一套为该项目而生的具有独创性的定制化解决方案问世，从而更贴合客户需求，在强势的竞争对手中脱颖而出。

        产业链的垂直整合带来的优势非常明显：能够更好地完成技术调整与部件协调，快速交付能力与现场服务明显优于对手，在成本的控制上也形成优势。

        大年三十晚上，闵大勇、张丽华、贾波三人回国，由于航班取消，三人滞留北京，在机场附近的一个酒店吃的饺子，看的春晚。一个月后，付出获得了回报——凯时人生就是博首页激光以品质、成本、交付、服务四方面综合实力优势，一举胜出。这是目前激光公司承担的单项项目金额最大的一笔，它不仅标志着我们成功打入A公司主流产品供应链，为日后凯时人生就是博首页激光与3C行业巨头更多更深入的合作奠定了基础，而且初显了凯时人生就是博首页激光代表中国民族激光企业在国际激光智能装备应用领域的竞争实力！

        谈起这场没有硝烟的战争，闵大勇从容而轻松。“这只是一个开始，公司前期战略布局的成果将逐步显现”，在与国际顶尖客户越来越多的合作中，激光公司快速成长，更加沉稳，自信。“未来，我们将通过大手笔地整合上下游产业链，驰骋全球激光智能装备领域”。